Nawiązywanie i długotrwałe utrzymywanie relacji z klientem jest bardzo istotne w każdym biznesie. Powinny one być przede wszystkim efektywne i prowadzić do wielu korzystnych dla obu stron transakcji. Cały proces sprzedaży B2B jest skomplikowany, ponieważ składa się na niego mnóstwo czynników i obszarów w danym segmencie rynku.
Długotrwale budowanie relacji z klientem
Zanim nastąpi sprzedaż konkretnych produktów i usług musi stworzyć się relacja. Jest to czas, w którym buduje się wzajemne zaufanie. Koniecznym jest nie tylko pokazanie z jak najlepszej strony oferty, ale również samego siebie. W budowaniu relacji istotne są przede wszystkim czas, cierpliwość i uczciwość. Ponadto ważne jest posiadanie niezbędnych kompetencji i wiedzy. Na budowę doskonałej relacji z klientem składa się między innymi znajomość oferowanych produktów, czy usług. Należy przekazać wszystkie najważniejsze informacje. Ważne jest również zdawanie sobie sprawy z konkurencji i nie bagatelizować jej w żadnym wypadku. Zdrowe konkurowanie jest jak najbardziej mile widziane, świadczy to o umiejętności zachowania się z klasą.
Znajomość branży
Klient oczekuje od sprzedawcy szeroko pojętego profesjonalizmu. Dotyczy to nie tylko oferowanego asortymentu, ale również znajomość branży. Prowadzenie merytorycznej dyskusji wiąże się z bardzo dużą szansą na samodzielne zainteresowanie zakupem. Mile widziane jest zawsze odnoszenie się do rzetelnych źródeł przekazywanych informacji. W ten sposób buduje się wspomniane powyżej zaufanie. Podczas dialogu należy skupiać się na korzyściach, to jest oczywiste. Lecz klient musi czuć, że nie traktuje się go jak źródło potencjalnego zarobku, oczekuje odpowiedzi na swoje potrzeby. Proponując jakiś produkt, należy mieć pewność, że jest on w danej chwili faktycznie niezbędny. Dopiero później można zaproponować dodatkowy produkt, który przyczyni się do zaspokojenia pierwotnej potrzeby. W relacjach z klientem niezbędne są również kreatywność i umiejętność wnikliwego słuchania. W pierwszej kolejności gromadzi się informacje, a dopiero później przedstawia rozwiązania.
